一個細沙回收機老板做了十來年，每年做一兩千萬，用他的話說，是艱難地熬著：不是沒有客戶，也不是沒有訂單，而是需要大量周轉資金，自己現金砸進去買原材料，貨出去了，錢收不上來。特別到了年底，很多單可以做，但不敢接，加上融資很困難，成本也很高。以前是怕壓款，不敢做;2017年下半年，原材料大漲，做了就虧本。

至于原因，宏觀層面大家都略知一二。咱不客氣地說，盲目的所謂“去產能”、“供給側改革”，也許是造成原材料幾個月上漲50%甚至以上的“元兇”。當然，還有“一刀切”的搞法，對小微企業的各種環保要求、稅費等問題，也是造成原材料上漲的原因之一。道理很簡單，原材料企業被搞得活不下去，供給自然減少，下游需求還在，供需的失衡，材料只能漲價。

那么，我們小企業在2018年，該要怎么做?

一：建自己的品牌

很多搞細沙回收機的老板認為，品牌是慢慢做起來的，有銷量就有品牌。有人干脆直言：賣細沙回收機的哪里需要什么品牌?客戶只要知道這個企業的存在就可以，就算他們采購回去，也不會用你的品牌!殊不知，他們采購回去也許不會用你的品牌，但下游客戶在采購的時候，還是會關注品牌的。如果不解決品牌的問題，就算你做了十幾年，已經有很大的銷量，但品牌還是沒有形成，也就是沒有抗風險和溢價能力，更不具備品牌的影響力。

那么，建品牌又是怎么一回事?創建品牌，需要經歷市場研究、品牌命名、品牌定位、價值發掘和塑造、品牌形象化、人格化等一系列的規劃和設計。古語云，凡事預則立，不預則廢，大概就是這個意思。

品牌規劃和設計出來了之后，還需要進行品牌的推廣和傳播，讓品牌在企業和用戶心中建立起鮮明的個性和形象。互聯網時代，這個過程更多地要結合互聯網方法和思維，如先聚焦核心人群，做口碑，再到更加廣泛的人群，后實現全覆蓋，終形成廣泛的知名度，知名度實際上是非常重要的品牌指標，甚至是終很目標。

二：找適合市場的產品

不少企業往往喜歡做很多產品，甚至原來做第七代細沙回收機的兼做起了脫水型細沙回收機，所謂東方不亮西方亮。實際上，你想想看，新品的成功率不到10%，這還是竭盡所能、努力推廣的結果，如果聽之任之，100%是不會成功的。

好產品到處有，但怎么才能開發適合自己的產品，這就需要有一些科學的方法。互聯網時代，需要做大單品。大單品一D是有銷量和規模的產品、有市場地位、有利潤，更有影響力和話語權。大單品能夠讓企業快速突破銷售瓶頸，達到另外一個量J，促使企業由量變到質變。

那么怎么打造大單品?先，需要洞察市場的趨勢，代表了一種趨勢;其次，是一個細分市場的“強需求”;后，要聚焦到一個主流價格帶上。

三：渠道策略

渠道要怎么做?看你適合什么，見別人鋪貨或搞電商你要搞，這未b就好。但一D先要有一個主渠道和渠道戰略、策略。

對于傳統的做細沙回收機的中小企業而言，先要做好基礎的客戶和終端，傳統的渠道才是根本和根基，如果丟掉這些特點，跑去擁抱所謂的互聯網，也只能失敗。沒見過哪家做得好的傳統細沙回收機廠忽略基礎渠道，都是先發揮基礎渠道特點之后，才能做好互聯網渠道，及進行推廣的。

四：推廣方式

互聯網時代的推廣，一D是反傳統的，但更是源于傳統的繼承和發揚。本質就是，人性和商業的本質不會變，因此，很多人性和細微之處就是表達品牌和產品好的方式。

為什么《羅一笑，你站住》這篇文章發出來短短幾天，就籌到了數百萬元?難道JJ就是大家同情這個爸爸或者小女孩?就是因為，在細節和人性上打動了大多數人。盡管有人說這是詐捐，是欺騙，我寧愿相信這是一個父親在為孩子做些事情，人總會碰到各種難處和難題，對這些事情，我們要有一些溫情與敬意。

以小見大，這就是互聯網的方式。當然還有更多方式和方法，如固銳實業新品發布會，及春節期間舉辦的“愛?回家”風景創作暨評選大賽，這都是些能打動人、效果顯著的活動策劃。其他企業可以參考或借鑒。

2018年已來臨，這是一個新的開端。但前景到底如何，沒有人能說清楚。但有一點，成功者與失敗者的界定將越發清晰，那些能進行自我審視與自我重生的，才能成為走出凜冬的英雄!

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